基础 - 理解用户、购买理由！！！！！！！！

消费者不是关心事实 — 是感觉
不要做到更好，因为大部分都是差不多的

做到不一样

消费者眼中：你更好 = 忽悠我
消费者眼中：你不一样：你在讲事实
客户买的不是产品，而是购买理由
客户买的不是钻头，而是墙上的洞
客户买的不是咖啡，而是下午的休闲时光

购买理由、购买价值

用户分类 - 男女
用户分类 - 年龄
用户分类 - 职业
用户分类 - 爱好
用户分类 - 家庭身份
用户分类 - 解决不同的问题

购买理由 - 先有购买理由再有产品
购买理由 - 找出你的细分客户是谁？
购买理由 - 分析他们要解决的问题是什么？
购买理由 - 他们还有没有其它选择？
购买理由 - 客户其它可能购买的同行产品，优点缺点是什么？
购买理由 - 我是什么样的产品用户才会购买？

产品：燕窝
细分客户：孕妇（贵妇）
解决问题：吃燕窝
同行：散装燕窝
优点：便宜：
缺点：麻烦，安全问题
购买理由：方便，安全。

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